IT行业销售管理培训 1.1 课程说明 —— 本课程着重从销售管理人员实际工作中所遇到的各种任务出发，系统全面地提 升销售管理能力 —— 课程中大量安排了管理角色体验和相关管理技能 —— 针对客户的人员结构特点，还可以研讨从专家到销售管理人员角色转换的内容 1.2 培训目标 —— 系统全面地了解销售管理人员的角色 —— 熟悉区域管理和市场推广 —— 掌握销售队伍建设和团队生产力提升的有效方法 —— 提升销售管理人员的相关管理技能 1.3 内容安排 第一部分：销售管理人员角色认知 —— 销售管理人员成功的重要因素 —— 销售管理观念 —— 管理的人际观 第二部分：区域管理与业绩提升 —— 区域管理 时间管理；生产力分析；客户的分类；目标客户的设定：拟定拜访目标；拜访后的跟催；陪访；销售指标的设定；…… —— 市场规划与目标设定 —— 成功的主持业务会议 —— 扩展部署的个人生产力 —— 激励管理（销售奖励政策；非金钱激励； 销售竞赛） 第三部分 人员管理 —— 在区域中评估销售人员 —— 销售代表的招聘面试 —— 如何留住优秀人才 —— 沟通的技巧（澄清、确认、询问、倾听……） —— 建设性批评 —— 管理冲突的处理 —— 如何给予赞美 第四部分 领导力开发 —— 销售管理人员成功因素自我评估 —— 销售管理人员对下属发展的责任 —— 新经理角色——教练式经理 —— 销售管理人员领导力开发
—— 销售管理人员领导力开发 —— 完成销售队伍管理的承诺 1．4 参与人员 —— 销售经理和部门主管 —— 希望培养的有管理潜质的销售人员 —— 其它人员 1．5 培训时间 —— 基本课时安排为2天 —— 理想课时安排为4天 |
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